Universitetet i Exeter i Storbritannien for nylig offentliggjort forskning finansieret af Barclays Bank, som har konsekvenser for alle, der tjener den almindelige befolkning.
Denne forskning viser, at forbrugerne handler virksomheder baseret på en af de to personlige profiler.
Ca. 50% af befolkningen er defineret som jægere, når de går i den offentlige arena. De ved, hvad de ønsker, de er fokuseret på opgave foran dem, og de ønsker ikke nogen eller noget til at stå i vejen. Hvis du gøre det ‘shopping’ oplevelse for kompliceret for dem, vil de afbryde missionen og gå et andet sted, at adresser deres behov mere let. Som du ville forvente, en større andel af mænd end kvinder falder ind under denne kategori af forbrugere.
Den anden halvdelen af befolkningen er defineret som samlere; de nyde oplevelsen af shopping og gerne nyde browsing omkring og opdage nye elementer. De nyder en samtale med dit teammedlemmer og ser på den ‘shopping’ erfaring som en af glæderne ved livet. Ca. 60% af kvindelige forbrugere passer ind under denne kategori.
Dygtighed af detailhandel er at oprette en virksomhed at tjenester behov for begge typer af forbrugeren profiler. Du opdager ofte virksomheder, der forbinder en gruppe usædvanligt godt, men ikke for anden halvdelen af befolkningen.
Servering jægere held
Jægere kræver din butik til at blive lagt ud, så de kan navigere det nemt. De forventer klare retningsbestemt skiltning og for de vigtigste kategorier skal underskrives og disse tegn skal ses let da de navigere din butik.
De vil sjældent blive lokket af salgsfremmende aktiviteter, og kan ikke mærke dem i din butik. Når det kommer til service, vil de ofte stille direkte spørgsmål og forventer direkte svar; det sidste, de søger er forholdet samtale med en af dine team.
Servering samlere med succes
Samlere elsker at opdage produkter i din butik. De nyde gennemse shopping og ofte læse ikke tegn, som de nyder at opdage produkter, når de udforsker din butik.
De vil nyde og blive involveret i dine salgsfremmende aktiviteter.
Når det kommer til service, de vil have den fulde oplevelse. De forventer dit teammedlemmer at have en samtale, at vide om produkter på tilbud og have høje sociale færdigheder.
Hvis de ignoreres af dit teammedlemmer, eller mener Gruppemedlemmet kun leverer grundlæggende oplysninger, vil de ofte forlader din virksomhed skuffet.
Vi er alle forskellige
Jægere og samlere shopping sammen kan være et mareridt for begge parter. Hvor ofte har du set en jæger kede sig med en indsamlingsfunktionen, der nyder erfaringen og har forsøgt at afbryde oplevelsen?
Er der noget du kan gøre som en butiksejeren? Dette er et område hvor en kop kaffe eller forfriskning tilbud kan være en kæmpe fordel. Hvor ofte har du stødt på en oplevelse, hvor jægeren har afsluttet deres rejse til deres tilfredshed og derefter afslappet over en kop kaffe, mens indsamlingsprogrammet udoever nyder selv at opdage nye emner?
“Tænke og drikke” kaffe poletter i nogle virksomheder har vist sig for at være yderst effektive i denne situation.
Et godt “tunet” Salgsassistent kan identificere en jæger og samler shopping sammen.
De vil tilbyde jægeren en gratis kop kaffe til at tillade jæger til at slappe af, mens indsamlingsprogrammet holder på indsamling.
Som forbrugere kan vi også ændre vores vaner. Fra et personligt synspunkt, vil jeg blive en gatherer når browsing bøger om virksomhedsledelse eller havearbejde, eller købe frugt og grøntsager, men blive en jæger, når du køber julegaver. En masse af vores indkøbsvaner centreret omkring vores indledende interesser.
Har en jæger og samler strategi
Succesfulde virksomheder ved, at der er to markante forbruger profiler; de layout deres butik for at opfylde behovene hos begge grupper. Endnu vigtigere, tog de deres hold til at identificere de to forskellige karakteristika hos forbrugerne og til at yde den nødvendige service.
To vigtige faktorer kan afgøre din succes.
For det første, din skiltning strategi. Jægerne har brug for en klar, koncis skiltning strategi, der gør det muligt for dem at navigere din butik uden at få understreget eller bede en af dit teammedlemmer. Lufthavne i verden gør dette med stor succes; deres tegn kan få dig fra parkeringspladsen til din plads på flyet, ofte med ingen menneskelig kontakt.
For det andet, dit team’s tilgang til forbrugerne kan gøre en enorm forskel for din succes.
Jægere vil stille konkrete spørgsmål som “Hvor er den…”? De ønsker et konkret svar. Hvis du kan svare på dette hurtigt og med held er de imponeret over jeres kundeservice.
Samlere på den anden side vil ofte starte en samtale ved ikke at bruge “open” spørgsmål (hvor, hvad, hvem, hvordan) men vil starte en samtale med en konversation tilgang som “du har en dejlig butik, jeg var på udkig efter… “. At give et direkte svar i denne situation ville blive betragtet som uhøfligt og du kan miste kunden.
I denne situation forventer kunden en samtale. De stadig forventer du at have en høj grad af viden om produktet, men de forventer også du vide historier om produkter på display og andre interessante fakta. De ønsker også dit teammedlem at være en omsorgsfuld person og vise interesse for dem som person.
Husk, at dit team vil også bestå af en blanding af samlere, og jægere.
Samlere vil savn at blive trænet i de færdigheder, der kræves til at identificere jægere og kommunikere effektivt med denne gruppe. Jægere skal være uddannet i indsamlingsprogrammet identifikation og hvordan du effektivt kommunikere til denne gruppe.
Dette er ikke en let opgave; samlere ofte føle sig utilpas, kommunikere med jægere, da de føler, de bliver brat, mens jægere kan hævde de føler, at de spilder deres tid og forbrugerens tid.
Hvad bliver det næste?
Tag et kig på din butik; er det designet til at servicere både gruppers behov?
Giver din skiltning for begge gruppers behov?
Kender dit teammedlemmer hvordan man kommunikerer med både markedssektorer?
Mange butikker er designet med samlere i sind og jægere er ofte forsømt. Jægere er brugere så godt, og hvis de nyder deres oplevelse de kan bidrage til vækst i din virksomhed.